เวลาเป็นเงินทองขุมสำคัญสำหรับนักขาย

เรามักจะได้ยินข้อแก้ตัวแบบง่าย ๆ ต่อไปนี้

“ผมไม่มีเวลาครับ” .. “ผมไม่ว่างครับ”.. “ผมมีเวลาน้อยครับ”…

แท้ที่จริงเราทุกคนในโลกนี้ ได้มีเวลาในแต่ละวันที่เท่า ๆ กัน สำคัญอยู่ที่ว่า เราได้บริหารเวลาของเราอย่างไรต่างหาก ถ้านักขายแต่ละท่านได้สำรวจเวลาในการทำงานของตนเองในแต่ละวัน อาจจะพบว่าได้มีการสูญเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์ไปในวันหนึ่ง ๆ ด้วยเรื่องต่าง ๆ อาทิเช่น

ใช้เวลาพักรับประทานอาหารกลางวันมากเกินไป

ใช้เวลาสนทนากับเพื่อนนักขายด้วยกันด้วยเรื่องไร้สาระนานเกินไป ในช่วงพักเบรคกาแฟตอนบ่าย

นั่งทอดอารมณ์สูบบุหรี่นาน ๆ แบบไร้ความหมาย

ออกไปรับประทานอาหารกลางวันคนเดียว โดยไม่ฉกฉวยโอกาส นั้นสำหรับนัดหมายบุคคลสำคัญมาร่วมรับประทานอาหารด้วย

ใช้เวลาช่วงเย็นเพื่อนั่งดูโทรทัศน์แทนการนัดหมายพบกับผู้มุ่งหวังที่มีงานยุ่งในช่วงกลางวัน

หลังจากการเปิดการขายรายหนึ่งแล้วพักเสียนานหลายวันกว่าจะไปพบผู้มุ่งหวังรายต่อไป

ใช้เวลาขับรถยนต์วนไปวนมาเสียนานกว่าจะเข้าพบผู้มุ่งหวังในแต่ละรายโดยไม่มีการวางแผนนัดหมาย หรือจัดเส้นทางการเดินทาง

ท่องราตรีเสียเพลิน เลยนอนตึกแล้วตื่นสาย ทำให้เสียเวลากว่าจะเข้าสำนักงานก็เกือบเที่ยงวัน ฯลฯ เหล่านี้เป็นต้น

มีสุภาษิตบทหนึ่ง เขียนไว้ว่า “จงใช้เวลาวันนี้ให้คุ้มค่า เพราะพรุ่งนี้ไม่รู้ว่าเราจะมีชีวิตอยู่หรือเปล่า”

งานขายนั้น เวลาเป็นเงินเป็นทองขุมที่หนึ่ง ดังนั้นการที่พนักงานขายรู้จักจัดสรรเวลาให้กับตนเองเป็นเรื่องสำคัญมากที่สุด ทั้งนี้อุปสรรคของคนอยู่ที่คนเราส่วนมากมีธรรมชาติชอบอยู่ในกรอบที่คนอื่นเป็นผู้กำหนดให้เช่นครูและอาจารย์ต้องมีตารางเวลาการสอนที่ชัดเจน พนักงานประจำนั่งโต๊ะทำงานต้องมีงานป้อนให้เป็นระยะ ๆ พนักงานก่อสร้างต้องมีกำหนดเส้นตายของงานที่ต้องแล้วเสร็จ ฯลฯ

แต่พนักงานขายนั้น ไม่มีกรอบที่ผู้อื่นกำหนดให้ ต้องกำหนดการทำงานด้วยตนเอง แม้ว่าบางบริษัทอาจมีระบบที่ผู้จัดการจะกำหนดให้มีการทำรายงาน กำหนดให้ไปหาลูกค้ารายนั้นรายนี้ แต่ก็ไม่สามารถควบคุมได้ เพราะที่ทำงานของนักขายคือท้องถนนมิใช่ในสำนักงาน ซึ่งหัวหน้างานจะสามารถจับตลาดการทำงานของนักขายได้

โดยสรุป พนักงานขายที่เจริญก้าวหน้าสู่ตำแหน่งที่สูงขึ้นนั้น จะต้องรู้จักบริหารเวลาของตนเอง ใช้เวลาของตนเองให้เกิดผลงานมากที่สุด

นักขายแต่ละคนจะต้องกำหนดว่าวันหนึ่ง ๆ เขาควรทำอะไรบ้าง กตัวอย่างเช่น กำหนดเวลาในการทำงานที่ประสบความสำเร็จได้ 10 ประการ คือ

1. ใช้เวลาวันละ 30 นาที ในตอนเช้าอ่านวารสารที่เกี่ยวกับการขายเพื่อเป็นการเพิ่มพูนความรู้และเทคนิคการทำงานใหม่ให้กับคนเอง

2. ใช้เวลาวันละ 1 ชั่วโมง เพื่อศึกษาเอกสาร ระเบียบคำสั่งต่างๆ ของบริษัทและเตรียมเอกสารสำหรับการขายในผู้มุ่งหวังแต่ละราย

3. โทรศัพท์ติดต่อถึงผู้มุ่งหวังสัก 10 ราย

4. เข้าสัมภาษณ์ผู้มุ่งหวังวันละ 5 ราย

5. กำหนดการปิดการขายวันละ 2 ราย

6. หาผู้ที่เคารพนับถือสัก 5 คน เพื่อขอรายชื่อผู้มุ่งหวัง

7. ใช้เวลา 1 ชั่วโมงทำจดหมายขอบคุณ แสดงความยินดีในโอกาสคล้ายวันเกิด หรือเขียนจดหมายถึงผู้ที่ได้ติดต่อเข้าพบแล้ว ชี้แจงปัญหาต่าง ๆ เพื่อคลี่คลายปัญหาหรืออธิบายชี้แจงข้อสงสัยต่าง ๆ ของลูกค้า

8. นัดหมายพบลูกค้าโดยจดหมาย หรือโทรศัพท์ในวันถัดไปอีก 10 ราย

9. เยี่ยมเยียนบริการลูกค้าเก่า

10. บันทึกการทำงานประจำวันของตนเอง เพื่อไว้เป็นข้อมูลวิเคราะห์ปรับปรุงแก้ไขการทำงานในโอกาสหน้า

นอกจากการแบ่งเวลาประจำวันแล้ว นักขายควรมีการแบ่งเวลาสำหรับชีวิตของตนเองดังตัวอย่างเช่น

จัดแบ่งเวลาให้กับการทำงานประจำของตนเอง

จัดแบ่งเวลาสำหรับการทำงานอดิเรกหรืองานเสริม

จัดแบ่งเวลาสำหรับการแสวงหาความรู้

จัดแบ่งเวลาสำหรับการออกกำลังกายสำหรับสุขภาพ

จัดแบ่งเวลาสำหรับงานสังคม

จัดแบ่งเวลาสำหรับตนเองและครอบครัว

จัดแบ่งเวลาสำหรับอนาคต

จัดแบ่งเวลาสำหรับการพักผ่อน

การปฏิบัติเช่นนี้ เป็นการสร้างแรงจูงใจให้กับตนเองได้เป็นอย่างดี โดยเฉพาะสำหรับนักขายหน้าใหม่ที่ยังไม่มีแนวทางสำหรับการจัดสรรเวลา และเป็นการท้าทายสำหรับผู้ที่ไม่เคยประสบความสำเร็จกับการใช้เวลาในชีวิตของตนเองมาก่อน เพราะการเป็นนักขายที่เก่งและก้าวหน้านั้น มิใช่อยู่ที่ฝีมืออย่างเดียว เพราะนอกจากจะมีความสามารถแล้ว ยังต้องมีความขยันด้วย

ขยันเตรียมการขาย ขยันเข้าพบผู้มุ่งหวัง ขยันเจรจาการขาย ขยันปิดการขาย และที่สุดขยันบริการลูกค้า…ผลงานก็จะเพิ่มขึ้นตามความขยันของนักขายคนนั้น และที่สุดความชำนาญหรือความสามารถก็จะตามมาเอง แต่ถ้ามีฝีมือแล้วไม่ขยันก็เปรียบเสมือนนักมวยที่ฝีมือดีแต่อ่อนซ้อม ไม่ชอบขึ้นเวทีชก นึกวาดภาพได้เลยว่าที่สุดจะลงเอยอย่างไร

ดังนั้น การฝึกนิสัยที่ดีในการทำงานขายข้อหนึ่งก็คือ “การรู้จักควบคุมเวลาการทำงานของตนเองอย่างมีประสิทธิภาพ”