งานขายเป็นงานบริการ เราจะต้องทำหน้าที่บริการลูกค้าของเราแต่ละคนเป็นระยะเวลายาวนาน เป็นที่น่าสังเกตว่า มีนักขายหลายคนทีเดียวที่ทำงานหลายปีแต่ผลงานได้ไม่มากเท่าที่ควรถ้าตรวจสถิติการขายก็อาจจะสรุปง่าย ๆ ว่า ขายสินค้าไม่ดีหรือให้บริการไม่ดี จึงทำให้การทำงานของตัวแทนคนนั้นเป็นลักษณะ “กระเช้าก้นรั่ว”
การขายสินค้าไม่มีคุณภาพ นั้นมิได้หมายถึงการขายนอกเงื่อนไข อย่างเดียว แต่อาจเป็นการขายที่ไม่ถูกวิธีเช่น
การของาน ทั้งนี้เพื่อให้ตนเองเต็มโควดา หรือเป้าหมายที่ได้รับผิดชอบซึ่งหลายครั้งอยู่ในระดับญาติพี่น้องของผู้ขายนั่นเอง การของานนี้ไม่เป็นผลดี ตรงที่ผู้ซื้อซื้อด้วยความเมตตา มิได้เห็นคุณค่า และประโยชน์ของสินค้าอย่างแท้จริง
การขายที่ให้ความหวัง ลักษณะนี้เป็นการขายที่รับปากรับคำในผลประโยชน์ของเขา อาทิ การฝากลูกหลานให้เข้าทำงาน การจะเสนอแต่งตั้งให้เขาเป็นหัวหน้าหน่วยหรือผู้จัดการ เป็นต้น
การขายลดผลประโยชน์ การขายลดผลประโยชน์ทางหนึ่ง นอกจากเป็นการผิดจรรยาบรรณของอาชีพแล้วยังเป็นการสร้างความรู้สึกให้ลูกค้าว่าได้ราคาเช่นนี้ตลอดไป ครั้นเมื่อราคาถึงกำหนดก็ต้องลดกันล่ำไป ถ้าคนขายไม่มีอะไรไปลดให้เขา อันนี้แหละจะก่อให้เกิดปัญหาต่อไปภา
แต่สิ่งที่ผู้เขียนต้องการเน้นโดยเฉพาะก็คือ กรณีที่ไม่มีสัญญาณการซื้อ ซึ่งหลายครั้งทีเดียว มีสาเหตุมาจากการบริการของนักขายเอง
ระบบที่ควรปรับปรุงอย่างหนึ่งของงานขายคือ ระบบผูกขาดลูกค้า จริงอยู่เรายอมรับว่า งานขายนั้นต้องอาศัยความเชื่อถือในตัวบุคคลของลูกค้าเป็นประการแรก หลายครั้งปรากฏว่าลูกค้าซื้อทั้ง ๆ ที่ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าบริษัทที่ตนทำชื่อบริษัทอะไร อยู่ที่ไหน แต่ซื้อเพราะเชื่อถือในตัวบุคคล และเราซึ่งเป็นคนขายจะปล่อยให้ระบบนี้ครอบงำเราไปตลอดไม่ได้ นั่นหมายความว่าหลังจากที่เขาซื้อแล้วเราต้องปลูกฝังอย่าให้เขายึดถือในตัวบุคคลคือตัวเราแต่เราต้องถ่ายทอดความรู้สึกในสถาบันให้กับเขาให้เกิดเห็นคุณค่าของสินค้าที่เป็นประโยชน์และเชื่อถือในบริษัท แม้ว่าขาดเราหรือเรามีอุปสรรคเขาก็จะใช้บริการกับบริษัทต่อไป
ประการหนึ่ง หาโอกาสพาลูกค้าของเราไปรู้จักบริษัทที่เขาซื้อสินค้าบ้างพูดถึงความเดิบโตและความมั่นคงของบริษัทฯ เราบ่อยๆ
ประการที่สอง ย้ำกับลูกค้าให้ทราบถึงกติกาการบริการ การครบกำหนดส่ง ระยะเวลาผ่อนและการคิดดอกเบี้ยเสมอ ๆ เน้นย้ำเตือนกำหนดรับส่งให้เขาทราบล่วงหน้า
ประการที่สาม บอกลูกค้าถึงวิธีปฏิบัติกับลูกค้า หากเราไม่สามารถไปบริการเขาได้ หรือเราเงียบหายไป ซึ่งอาจเกิดจากความจำเป็นหรืออุปสรรคต่าง ๆ
ประการที่สี่ จัดทำสมุดรายชื่อลูกค้าที่เราบริการอยู่ให้เป็นประโยชน์เพราะมีหลายครั้งปรากฏว่าในโอกาสสำคัญวันเกิด วันครบรอบแต่งงานขึ้นปีใหม่ เราส่งบัตรอวยพรไปให้ เขาจะประกันการบริการของเรามากขึ้น
ประการที่ห้า พยายามสร้างทีมนักขาย เพื่อหาคนมาทำงานกับเรา และจะทำให้เรามีโอกาสก้าวสู่การเป็นหัวหน้าได้เร็วขึ้น
ประการที่หก ต้องมีศิลปในการบริการ หากลูกค้าโยเยไม่ส่งหรือผัดผ่อนซึ่งในเรื่องนี้ต้องศึกษาวิธีการด้านศิลปการขายมาก ๆ นักขายบางคนไปครั้งเดียวและลูกค้าไม่ยอมซื้อก็ไม่ไปอีกเลย
ประการที่เจ็ด การบริการหลังการขาย รวดเร็วฉับไวที่สุด เพราะนั่นคือจุดที่ลูกค้าจะประทับใจเราในยามยากมากที่สุด
ประการที่แปด หมั่นเยี่ยมเยียนลูกค้าบ้าง หากผ่านไปทางบ้านเขาหรือใกล้บ้านเขาแวะพบสักห้านาที จะมีความหมายแก่เรามาก
ประการที่เก้า ประการสุดท้ายที่ขอฝากเป็นข้อคิดก็คือ “การกระทำที่ดีต้องทำด้วยความสุจริตใจ และเสียสละเพื่อผู้อื่นและส่วนรวมมากกว่าส่วนตน จึงจะนำความสำเร็จมาสู่ตน”
ดังนั้นหากเราได้บริการลูกค้าอย่างดีแล้ว “งานขายงานของเรา” จะมีแต่วันเติบโต งานขายจะเข้ามา งานเก่าจะคงอยู่ ลูกค้าเก่าจะเพิ่มพูนลูกค้าใหม่ให้กับเรา แล้วการขายจะไม่เป็น “กระเช้ากันรั่ว” ต่อไป
เรามาปิดกระเช้ากันรั่วกันเถิดครับ !
