กฤษณ์ จันทโนทก ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายบริหารตัวแทนประกันชีวิต เอไอเอ ประเทศไทย กล่าวผ่าน AIA Exclusive Interview ถอดวิธีคิดและเผยหลักการทำงานด้านบริหารงานตัวแทนประกันชีวิตของ เอไอเอ ประเทศไทย ให้เติบโตและสามารถครองตำแหน่งผู้นำในตลาดให้ยืนหยัดอย่างมั่นคงในโลกอนาคต สามารถพัฒนาชีวิตผู้ที่เข้าร่วมเป็นส่วนหนึ่งของทีมได้อย่างดี พร้อมเผยทิศทางในอนาคตของบริษัท เมื่อวิถีการทำงานเปลี่ยนไปโดยเฉพาะเรื่องของเทคโนโลยีกับการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการทำงานให้เข้ากับ work-life balance มากขึ้น
AIA วางกลยุทธ์สร้างโครงการที่เหมาะสมกับอาชีพคนรุ่นใหม่ให้ทันยุคทันสมัยได้นั้น กฤษณ์ จันทโนทก กล่าวว่า “สินค้าที่ AIA ขายเป็นสินค้าประเภทที่มอบความคุ้มครองระยะยาว ทั้งความคุ้มครองด้านชีวิตและสุขภาพ รวมถึงการวางแผนเกษียณ และการวางแผนเพื่อส่งต่อมรดกแก่ลูกหลาน ซึ่งสินค้าเหล่านี้เหมาะกับการขายผ่านช่องทางตัวแทน AIA ต้องการที่จะเป็น market leader ในการเจาะกลุ่มลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูง (High Net Worth) และกลุ่มลูกค้าระดับกลางขึ้นไป การที่จะให้ลูกค้าซื้อสินค้ากับ AIA ลูกค้าต้องมองว่าตัวแทนนั้นเป็นตัวแทนแบบเต็มเวลา ยึดอาชีพนี้เป็นอาชีพหลัก คือ
- ต้องสามารถติดต่อได้เมื่อลูกค้ามีปัญหา
- ต้องเป็นคนที่มีความรู้
- ต้องเป็นคนที่เข้าใจในเรื่องสินทรัพย์ประเภทอื่นเพื่อเทียบเคียงให้เห็นว่าประกันชีวิตแตกต่างกับการลงทุนอย่างอื่นอย่างไร
ดังนั้นกลยุทธ์หลักของบริษัทฯ ที่ตอบโจทย์ได้ดี คือโครงการ AIA FA (AIA Financial Advisor) ซึ่งเป็นโครงการที่ให้ความรู้ และพัฒนาตัวแทนให้เป็นตัวแทนคุณภาพ เป็นที่ปรึกษาด้านการประกันชีวิตและการเงินของลูกค้าอย่างแท้จริง พร้อมนำเสนอทางเลือกความคุ้มครองและบริการให้แก่ลูกค้าได้อย่างมืออาชีพ ตอบโจทย์ให้ลูกค้ามั่นใจได้ว่าถ้าลูกค้าต้องการความคุ้มครอง และต้องการวางแผนความเสี่ยง AIA จะเป็นพันธมิตรที่ดีที่สุด”
กฤษณ์ จันทโนทก ได้อธิบายเพิ่มเติมถึงการให้ความสำคัญของโครงการ AIA FA ว่า “สิ่งที่ AIA ทำในการตอบโจทย์ คือบริษัทฯ ได้ผลักดันในการเปลี่ยนจากแนวทางการรับสมัครตัวแทนแบบ part-time มาเป็นแบบ full-time ภายใต้โครงการ AIA FA ซึ่งเป็นโครงการที่บริษัทฯ เต็มใจที่จะลงทุนให้กับตัวแทนที่สนใจและมุ่งมั่นที่จะพัฒนาตนเองให้มีความก้าวหน้าในอาชีพอย่างยั่งยืน ถ้าตัวแทนเหล่านี้ยอมรับในเกณฑ์ขั้นต่ำและอยากจะถูกฝึก ต้องยอมรับเงื่อนไขที่จะเข้ามาอบรมและอยู่ร่วมกับบริษัทฯ เป็นเวลา 1 ปี เต็ม โดย 6 เดือนแรกเป็นการอบรม ให้ความรู้แก่ตัวแทน และ 6 เดือนหลังเป็น Join Fieldwork มีการติดตามผลงาน ซึ่งแต่ละช่วงเวลาทางบริษัทฯ มีเกณฑ์ขั้นต่ำที่ตัวแทนต้องผ่านเพื่อจะอยู่ในโครงการนี้
คนรุ่นใหม่ที่เข้ามาเป็นตัวแทน AIA FA จะถือว่าเป็นอาชีพประจำ ไม่ใช่เป็นอาชีพ part-time แต่เวลาในการทำงานต่างหากที่ยืดหยุ่น ซึ่งหมายความว่า ตัวแทนที่เข้ามาทำงานเปรียบเป็นเจ้าของธุรกิจและเป็นนายของตัวเอง และตัวแทนจะใช้ความรู้ที่บริษัทมอบให้เป็นเครื่องมือไปประกอบอาชีพนี้ AIA FA จึงเป็นโครงการที่มีเวลายืดหยุ่น แต่ยังเป็นงานประจำอยู่ ดังนั้นงานนี้ตอบโจทย์คนรุ่นใหม่ค่อนข้างมากเพราะว่าคนรุ่นใหม่เองเป็นกลุ่มคนที่เน้นเรื่องของการพยายามแบ่งสมดุลระหว่างการทำงานกับชีวิตส่วนตัว ซึ่งมั่นใจว่าไม่มีอาชีพไหนตอบโจทย์นี้ได้ดีไปกว่าอาชีพที่ปรึกษาด้านการประกันชีวิตและการเงินของ AIA FA เพราะบริษัท AIA ลงทุนให้ทั้งเครื่องมือและให้ความรู้ ตัวแทน AIA FA สามารถทำอาชีพนี้จนเกษียณและยังมีรายได้ที่เป็น passive income ต่อมาด้วย
โครงการ AIA FA เป็นโครงการยกระดับพื้นฐานความรู้ของตัวแทนทั่วไป ทำให้ตัวแทนเข้าใจสินทรัพย์การเงินที่มากกว่าประกันชีวิต เข้าใจในเรื่องพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป เข้าใจในการใช้เรื่องเทคโนโลยีควบคู่กับการขาย”
โครงการใหม่ๆ ย่อมมีอุปสรรคและปัญหา กฤษณ์ จันทโนทก กล่าวถึงการยกระดับตัวแทนประกัน AIA FA ให้สำเร็จ โดยกล่าวถึงเรื่องนี้ว่า “Journey ของ AIA FA เป็นเรื่องท้าทาย แต่ในช่วง 2 ปี ที่ผ่านมาทางบริษัทก็เริ่มปรับเปลี่ยนรูปแบบหลักสูตร ทำให้เหมาะสมกับช่วงเวลา และลดประเด็นปัญหาในช่วงก่อน ๆ ได้ค่อนข้างมาก
โดยบริษัทฯ ได้ประสานระหว่างแนวคิดการทำงานในรูปแบบที่เป็นโมเดิร์นกับการใช้แนวทางการบริหารคนในการดำเนินธุรกิจตัวแทนในอดีตแบบเดิมนำมาผสมกัน พยายามนำหัวหน้าหน่วยของ AIA ซึ่งคนเหล่านี้มีประสบการณ์สูงและเข้าใจปัญหาอย่างลึกซึ้ง มาเป็นผู้ร่วมกำหนดหลักสูตร ส่วน AIA มีแบบแผนพัฒนาตัวแทนตามมาตรฐานวิชาชีพฯ สากล ซึ่งทั้งสองอย่างนำมาประสานกัน หรือคิดร่วมกันระหว่างตัวแทนกับบริษัท เพื่อทำให้ความเข้มแข็งของบริษัทและตัวแทน AIA FA เพิ่มมากขึ้น”
ความรู้สึกเมื่อเข้ามาร่วมงานกับ AIA กฤษณ์ จันทโนทก ในฐานะประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายบริหารตัวแทนประกันชีวิต AIA กล่าวว่า “ผมเป็นคนใหม่เข้ามาในองค์กรที่ไม่เคยมีการเปลี่ยนแปลงในระดับหัวหน้าฝ่ายขายตลอด 30 ปีที่ผ่านมา ผมไม่อยากจะบอกว่าภูมิใจ แต่บอกว่าดีใจที่ผมเข้ามาอยู่ที่นี่ 2 ปี ที่ผ่านมาผมได้รับการยอมรับจากเพื่อนร่วมงาน ได้รับการยอมรับจากตัวแทน จากหัวหน้าหน่วย และจากพี่ ๆ ที่เป็นที่ปรึกษาอาวุโสของตัวแทน AIA และได้รับการต้อนรับอย่างดีสู่ครอบครัว AIA หลังจากนั้นผมคิดว่าผมเริ่มเห็นการเปลี่ยนแปลงของส่วนองค์กร และฝ่ายตัวแทน ในมุมองค์กรเดิม เวลา AIA มีโครงการทางลัดสู่การเป็นผู้จัดการให้เร็วขึ้น ส่วนใหญ่ในอดีตไม่มีเทรนนี คนไหนอยากมาอยู่ในสายงานตัวแทน เพราะมองว่าเป็นสายงานลึกลับซับซ้อน มีความไม่ปกติของการทำงาน หรือเป็นอีกโลกหนึ่งอะไรอย่างนี้ แต่หลังจากผมเข้ามา 2 ปี เทรนนีที่จบมาครึ่งหนึ่งอยากย้ายมาสู่สายงานตัวแทน ซึ่งเป็นสัญญาณที่ดี
โครงการ AIA FA คือโครงการ
ที่ให้ความรู้ และพัฒนาตัวแทน
ให้เป็นตัวแทนคุณภาพ
เป็นที่ปรึกษาด้านการประกันชีวิต
และการเงินของลูกค้าอย่างแท้จริง
ตัวแทนของ AIA ผมเห็นชัดพอสมควรว่า ตัวแทนรุ่นใหม่ที่เข้ามาเป็น AIA FA คนที่เข้ามาสู่อาชีพนี้จาก Gen X ปลาย ๆ ไปจนถึง Gen Y Gen Z คนเหล่านี้เริ่มมองเห็นว่าอนาคตของ AIA จะเป็นแบบไหน ผ่านการมีผู้นำรุ่นใหม่อาจมีอายุที่น้อยลงเช่นผม ผมคิดว่าบนความเปลี่ยนแปลงที่บริษัทตัดสินใจดึงผมเข้ามา ด้วยอายุที่อาจจะไม่มากแต่มีประสบการณ์ในการทำงานที่ครบด้าน เพื่อมาเติมเต็มในส่วนที่ขาด และส่วนนี้เองที่ทำให้องค์กรเกิดความกระฉับกระเฉงขึ้น ทำให้เกิดการยอมรับการเปลี่ยนแปลงต่าง ๆ ทั้งหมดง่ายขึ้น
ผมคิดว่าสองสิ่งนี้เป็น early success สำหรับคนรุ่นใหม่ที่จะมาทำงานที่ AIA และในแง่ของธุรกิจเองต้องบอกว่าตัวแทน AIA เป็นตัวแทนที่ดีที่สุดอยู่แล้ว เพียงแต่ผมมาดูแลให้พวกเขามั่นใจว่าเรามีสินค้าที่ดีให้กับเขา มีเทคโนโลยีที่ทันสมัย และเอื้อต่อการทำงาน มีแคมเปญที่ตอบโจทย์ต่ออาชีพคนรุ่นใหม่ ตัวแทน AIA FA จะสามารถเติบโตได้อย่างต่อเนื่องในอาชีพนี้อย่างแน่นอน”
นอกจากผลักดันให้โครงการ AIA FA เป็นธุรกิจแถวหน้าของบริษัทแล้ว กฤษณ์ จันทโนทก กล่าวถึง แนวทางการบริหารจนประสบความสำเร็จว่า
“ผมเคยทำงานอยู่บริษัทไฟแนนซ์มาก่อน เป็นนายแบงก์เก่า และข้ามมาดูงานด้านธุรกิจประกันชีวิต ผมไม่ได้เกิดและเติบโตมาจากฝ่ายขาย แต่การทำงานของผม มีทุกบทบาทที่ต้องรับผิดชอบไม่ว่าทางตรงหรือทางอ้อมเกี่ยวกับการนำเสนอหรือขายสินค้าและบริการขององค์กรนั้น ๆ สิ่งที่ผมเข้ามาอยู่ที่ AIA ผมพยายามจะยึดมั่นและใช้เป็นแนวทางในการปฏิบัติตลอดกว่า 2 ปี ของหัวหน้าฝ่ายขายของ AIA จากความรับผิดชอบในตำแหน่งนี้
ผมได้พยายามใช้ประสบการณ์ และแนวทางบริหารจากภายนอกที่ผมได้รับมาตลอด 20 ปี นำมาปรับทำให้เกิดความเปลี่ยนแปลงในชีวิตเชิงบวกให้ทันสมัยขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการให้ความรู้แก่ตัวแทน AIA ในเรื่องของตลาดทุน ตลาดเงินและเศรษฐศาสตร์ รวมถึงการบริหารแบบเป็นมืออาชีพ แต่ในขณะเดียวกันผมพยายามจะประสาน DNA ของ AIA หรือเลือดนักขายของ AIA ที่ถูกสั่งสมมาตลอดหลายสิบปี โดยเฉพาะอย่างยิ่ง AIA โชคดีที่ตัวแทนรักบริษัทมาก และมีวัฒนธรรมแบบครอบครัว พูดง่าย ๆ ผมจะประสานทั้งสองส่วนและยึดเป็นแนวทางในการทำงานจนประสบความสำเร็จ
ดังนั้นการบริหารงานของผมสามารถมองได้ว่า 1.ผมเป็นคนรุ่นใหม่ ผมเป็นคนที่สื่อสารชัดเจน ตรงไปตรงมา ปากกับใจตรงกัน ส่วนใหญ่ไม่มีช่องว่างในการสื่อสารระหว่างลูกน้องกับหัวหน้า ผมพยายามให้ข้อมูลทีมงานผมมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ เพื่อให้สามารถใช้ข้อมูลเหล่านี้ตัดสินใจในการทำงานได้ถูกต้อง 2.ผมเป็นคนที่ไม่มีพิธีรีตรองมาก ผมคิดว่าผมเป็นคนที่ค่อนข้างเน้นเรื่องของความเป็นกันเอง และสามารถเข้าถึงได้ไม่ยาก 3.ผมเป็นคนที่ชัดเจนในเป้าหมาย และพยายามดำเนินงานในการมีแบบแผนการทำงานอย่างชัดเจนและมีการติดตามผลงานอย่างใกล้ชิด
ผมจะพยายามทำให้ธุรกิจประกันชีวิต ไม่ได้มองแต่เพียงข้างในองค์กร แต่ให้มองจากข้างนอกว่าเกิดอะไรขึ้น จะทำให้ตัวแทนของ AIA มีความรู้ความเข้าใจขึ้นและทำให้ AIA เข้มแข็งขึ้น ดังนั้นแนวทางในการทำงานของผม ความชัดเจนในการสื่อสาร ความเป็นกันเองในการสื่อสารไม่มีลำดับขั้น ไม่มีพิธีรีตรองจนเกินไป ทำให้ตัวแทน พนักงานมีความใกล้ชิดกับบริษัท และจะทราบข้อมูลมากขึ้น พยายามประสานสิ่งที่รู้มาจากข้างนอก และสิ่งที่ดีอยู่แล้วก็ทำให้ AIA เป็นบริษัทที่ outward looking มากขึ้น
สุดท้ายพยายามเป็นผู้นำที่มีความเป็นกลางและมีความเป็นธรรม เพราะคนที่อยู่สายงานชั้นสูงสุดทุกองค์กร ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจไหน หากตาชั่งเอียงไม่มีความเป็นธรรมการทำงานโดยเฉพาะการปกครองคนหมู่มากก็จะทำได้ไม่ดี”
ข้อแนะนำให้กับคนรุ่นใหม่ในการทำงานหรือการทำธุรกิจที่ให้เหมาะสมกับ lifestyle ให้มี work-life balance มากขึ้น กฤษณ์ กล่าวแนะนำว่า
“ส่วนตัวผมให้ความสำคัญให้กับ work-life balance การมาทำงานบริหารที่ฝ่ายขายที่ AIA ก็มีเวลาว่างน้อย แต่อย่างไรก็ยังให้ความสนใจอยู่ ผมมีงานอดิเรกส่วนตัวค่อนข้างมาก ไม่ว่าจะเป็นนาฬิกา รถยนต์ มอเตอร์ไซค์ ภาพวาด งานศิลปะ ผมสะสมทุกอย่าง และให้เวลาค่อนข้างมากกับงานอดิเรกเหล่านั้น ดังนั้นถ้าให้ผมแนะนำคนรุ่นใหม่ถึงแนวทางในการทำงาน ผมอยากจะบอกว่า สิ่งที่ดีในการเป็นคนรุ่นใหม่ในปัจจุบัน คือการเป็นคนที่กล้าเปิดเผย เป็นคนตรงไปตรงมา เป็นคนที่จริงจังในการทำงาน และเป็นคนที่กล้าสื่อสารชัดเจน ถ้านำไปปรับใช้ให้เหมาะสมกับโอกาสและการทำงาน ก็จะทำให้ได้รับการยอมรับและได้รับการขับเคลื่อนในการทำงานค่อนข้างง่าย
แต่สิ่งหนึ่งที่ผมอยากจะเพิ่มเติมก็คือ ถ้าจะขึ้นมาเป็นผู้บริหารระดับสูงในองค์กรที่มีขนาดใหญ่นั้น คุณไม่สามารถเลือกที่จะบริหารคนที่คิดเหมือนคุณได้อย่างเดียว ดังนั้นความเข้าใจในตัวคนในแต่ละยุคในแต่ละสมัย และการพยายามประสานสิ่งที่ดีแต่ละยุคแต่ละสมัยเพื่อให้ตอบโจทย์ของสถานการณ์ในองค์กร ณ เวลานั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ ซึ่งข้อเท็จจริงนี้ ผมคิดว่าสามารถนำมาปรับใช้ได้ในระดับโครงการต่าง ๆ ทุก ๆ ธุรกิจ ผมอยากฝากและคิดว่าเป็นสิ่งสำคัญทำให้คนรุ่นใหม่ประสบความสำเร็จ
ถ้าจะขึ้นมาเป็นผู้บริหารระดับสูง
ในองค์กรที่มีขนาดใหญ่นั้น
คุณไม่สามารถเลือกที่จะบริหาร
คนที่คิดเหมือนคุณได้อย่างเดียว
ดังนั้นถ้าคนรุ่นใหม่มองว่าไม่ได้เป็นเจ้าของธุรกิจแต่มองหาความลงตัวในการทำงานของ work-life balance และไม่อยากมีเจ้านาย ไม่อยากเป็นลูกจ้างอย่างเช่นในยุคผม ผมเป็นคน Gen X ตอนปลาย ๆ ยุคผมคนที่จะมาเป็นเจ้าของธุรกิจเองมีจำนวนไม่มาก ยุคผมจบการศึกษามาส่วนใหญ่อยากอยู่แบงก์ อยากอยู่บริษัทประกัน อยากอยู่บริษัทหลักทรัพย์ อยากรับโบนัสเยอะ ๆ ซึ่งผมมองว่ายุคนั้นเป็นยุคเจเนอเรชั่นสุดท้ายที่คนที่เป็นผู้บริหารสามารถลืมตาอ้าปากและเมื่อไปถึงสุดดวงดาวของตำแหน่งหรือความสามารถของตัวเองจนประสบความสำเร็จ ก็สามารถมีรายได้พออยู่แบบสบาย ๆ”
“แต่ในยุคนี้ พ.ศ. นี้ เป็นสิ่งไม่ง่ายอย่างนั้น การแข่งขันสูง สมัยผมคนพูดภาษาอังกฤษมีน้อยแต่เดี๋ยวนี้ภาษาอังกฤษทุกคนพูดได้หมด แต่สมัยนี้จะขึ้นตำแหน่งระดับสูง การแข่งขันก็สูงมาก ๆ เช่นกัน การเข้ามาในองค์กรใหญ่และการก้าวสู่ตำแหน่งระดับสูงสุดก็ยากมากขึ้น ดังนั้นถ้าเกิดคุณไม่ไปสายอาชีพอย่างรุ่นผม คุณก็ต้องคิดแล้วว่าคุณจะเป็นเจ้าของธุรกิจหรือคุณจะทำอะไรดี ซึ่งผมมองว่าการเป็นเจ้าของธุรกิจและการลงทุนจำนวนมาก ๆ ไม่ใช่จริตของคุณ การเป็นตัวแทนประกันชีวิตผ่านโครงการ AIA FA จะให้มุมมองของการได้เป็นเจ้าของธุรกิจผ่านเครื่องมือที่ไม่ต้องลงทุนด้วยตนเอง และความรู้ที่บริษัทระดับโลกอย่างบริษัท AIA ได้มอบให้ ดังนั้นโครงการ AIA FA จึงเป็นอาชีพทางเลือกที่เหมาะสมกับคนรุ่นใหม่อย่างแท้จริง” กฤษณ์ กล่าวทิ้งท้าย
