จากคำกล่าวที่ว่า “ขยันผิดที่ 10 ปีก็ไม่รวย ขยันถูกที่ปีเดียวก็รวยได้” จึงเป็นคำกล่าวที่น่านำมาพิจารณาในยุคปัจจุบัน ด้วยความสามารถและประสบการณ์ของแต่ละคนนั้นมีความแตกต่างกัน แม้ว่าจะมีโอกาสมากมาย แต่การทำธุรกิจก็ไม่ง่ายอย่างที่คิด เพราะธุรกิจที่จะประสบความสำเร็จได้นั้น มีองค์ประกอบหลาย ๆ ปัจจัย รวมไปถึงยังมีอุปสรรคและความเสี่ยงในการทำธุรกิจอยู่อีกไม่น้อย หลายคนจึงหันมามองหาอาชีพอิสระ ที่ได้ผลตอบแทนที่ดี เป็นนายของตัวเอง และสามารถสร้างสมดุลชีวิตได้
AIA เห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว จึงมุ่งมั่นคัดเลือกสรรหากลุ่มคนรุ่นใหม่ ที่มีศักยภาพ มีความมุ่งมั่น ใฝ่หาความสำเร็จ ไขว่คว้าโอกาสความก้าวหน้าในสายงาน และต้องการรายได้อย่างไร้ขีดจำกัด เพื่อเสริมทัพกับทีมงานให้สามารถพัฒนาไปสู่การเป็นที่ปรึกษาด้านการประกันชีวิตและการเงินมืออาชีพ โครงการ AIA Financial Advisor (AIA FA) หรือ ที่ปรึกษาด้านการประกันชีวิตและการเงิน เป็นโครงการที่น่าสนใจ และมี 2 หนุ่มสาว รัฐพงศ์ ขันเดช (แจ็ค) และ อภิญญา สุเมธิวิทย์ (ไผ่) ที่ประสบความสำเร็จในอาชีพนี้ มาเผยเคล็ด (ไม่) ลับในงานที่ทำได้จริง
รัฐพงศ์ เล่าประวัติและความสำเร็จที่ได้รับจากการทำงานในโครงการ AIA FA PRIME
“อดีตผมเป็นเภสัชกร มีประสบการณ์ทำงานบริษัทยา 9 ปี และ ทำงานที่องค์กรของรัฐ อีก 3 ปี การเข้ามาทำงานที่ AIA เริ่มจากการเป็นลูกค้าก่อน และได้มีโอกาสเข้า OPEN HOUSE ซึ่งเป็นงานที่ให้คำแนะนำอาชีพที่ปรึกษาด้านการประกันชีวิตและการเงินของ AIA FA และเมื่อฟังแล้วผมคิดว่าน่าจะเป็นอาชีพหนึ่งที่จะทำให้ผมประสบความสำเร็จและช่วยเหลือคนได้ จึงได้สมัครและเข้ามาสัมภาษณ์ และได้เข้าโครงการ AIA FA ครับ”
ส่วนประวัติและความสำเร็จที่ได้รับจากการทำงานในโครงการ AIA FA PRIME ของอภิญญา “ไผ่เคยทำงานอยู่ที่สถาบันการเงินมาก่อน การทำงานทางด้านสถาบันการเงินมีความมั่นคงในระดับหนึ่ง ได้เป็นเงินเดือนประจำ จุดเปลี่ยนงานตรงที่ว่าเรามีลูก และต้องการจะดูแลลูกเอง แต่งานที่สถาบันการเงินทำให้เราไม่มีเวลา เมื่อได้มีโอกาสรู้จักโครงการ AIA FA และรู้สึกว่าเป็นงานที่น่าสนใจที่เราสามารถบริหารเวลาเองได้ จึงตัดสินใจเข้ามาศึกษา
…พอเข้ามาเรียนทำให้รู้วัตถุประสงค์ที่แท้จริงของแต่ละประเภทของประกันชีวิต เราเห็นความชัดเจน รู้สึกว่าเป็นประโยชน์กับลูกค้า รู้สึกว่าการเข้ามาทำงานอาชีพนี้โดยตรง โดยเข้าระบบ AIA FA นี้มีคนคอยช่วยเหลือในเรื่องของกระบวนการในการทำงานให้เราทำงานได้ง่ายขึ้น และสามารถประสบความสำเร็จในการทำงานของเราได้เร็วกว่าและใช้เวลาน้อยกว่าคนอื่น”
นิยามความสำเร็จในโครงการ AIA FA PRIME รัฐพงศ์ กล่าวว่า “ผมมองความสำเร็จใน 3 ปีที่ทำงาน มองเป็น 2 มุมมอง
มุมมองแรก คือ ในเรื่องของรายได้ ที่ AIA ทำให้ผมมีรายได้มากกว่าเดิม ซึ่งเป็นสิ่งที่ผมรู้สึกว่างานนี้ค่อนข้างน่าประหลาดใจ ทำงานเท่าเดิมความสามารถประสิทธิภาพประมาณเดิม แต่สามารถสร้างรายได้ได้มาก
มุมมองที่ 2 คือ การได้รับการยอมรับใน AIA ถ้าต้องการเป็นที่ยอมรับต้องมีความรู้เรื่องการเงิน เรื่องประกัน และติดคุณวุฒิ MDRT
ความสำเร็จในส่วนของลูกค้า ผมรู้สึกว่าลูกค้าที่ผมเข้าไปสัมผัสหรือเข้าไปแนะนำและวางแผนทางการเงินให้ ทำให้ลูกค้ามีความเข้าใจหรือมีความรู้ทางการเงินมากขึ้น สิ่งที่ผมได้จากลูกค้าและผมประทับใจตลอดทำให้ผมรู้สึกว่ามีกำลังใจในการทำงาน คือ “คำขอบคุณ” จากลูกค้า และรู้สึกว่าลูกค้าไว้ใจ และได้ทำให้ลูกค้ามีความสุข”
“
โครงการ AIA FA กำลังสร้างคน
ให้มีคุณภาพ ในมุมมองของผมคือ
มากกว่าคำว่า Financial Advisor
ผมชอบเรียกตัวเองว่า Life Planner
เราเป็น Life Coach ของลูกค้า
“
– รัฐพงศ์ ขันเดช –
สำหรับอภิญญา เล่าเรื่องความสำเร็จในโครงการ AIA FA PRIME ว่า
“คำว่าประสบความสำเร็จในชีวิตส่วนหนึ่งคือ 1. เรื่องของรายได้ เช่นกัน ตอนทำงานอยู่ที่สถาบันการเงินเดิม รายได้ค่อนข้างดีอยู่แล้วแต่เมื่อมาทำงานที่ AIA รายได้มากกว่าเดิม 2. มีเวลาให้ครอบครัวมากขึ้น เช่นวันธรรมดาเราอาจจะนัดลูกค้าช่วงเช้า ช่วงบ่ายเราอาจจะมีเวลาว่าง ตอนนี้ลูกก็เข้าโรงเรียนแล้ว พอไปส่งลูกแล้วเราก็มีเวลานัดลูกค้า เราสามารถบริหารเวลา จึงมองว่าอันนี้เราประสบความสำเร็จในความรู้สึกส่วนตัว เรื่องรายได้ เรื่องเวลา และเรื่องครอบครัว
ประสบการณ์ที่ได้จากการทำงานที่ไผ่เข้ามาที่ AIA เข้าปีที่ 4 คือได้มีโอกาสรู้จักชีวิต รับรู้ความสำเร็จของลูกค้า การทำงานของเราไม่ได้เพียงแค่ตัวเงินหรือได้แค่เวลา แต่เรายังได้ความรู้และได้ประสบการณ์จากลูกค้าที่เราไปพบทุกครั้ง”
รัฐพงศ์ กล่าวเสริมว่า “โครงการ AIA FA PRIME สอนให้มีความรู้นอกจากเรื่องการเงินแล้วยังสอนให้รู้ถึงว่าเป้าหมายลูกค้าสำคัญที่สุด สิ่งที่ลูกค้าต้องการ สิ่งที่เหมาะสมกับลูกค้า เราจะเลือกให้ลูกค้าก่อน ผมจะมองลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และจะมองเงินของลูกค้าให้เหมือนเงินของตัวเอง มุ่งผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลัก จะคิดสิ่งที่ดีที่สุดให้ลูกค้า เราจะมองเรื่องวิธีการแก้ปัญหาให้โดยใช้เครื่องมือการเงินที่ AIA มีให้ซึ่งค่อนข้างครบ”
สิ่งที่ได้เรียนรู้จาก AIA FA PRIME รัฐพงศ์ เล่าว่า “อย่างแรกผมมองว่า AIA น่าจะเป็นบริษัทแรก ๆ ที่พยายามจะพัฒนาตัวแทนประกันชีวิตให้มีคุณภาพมากขึ้น ให้เป็นที่ปรึกษาด้านการประกันชีวิตและการเงิน ผมมองว่า AIA กำลังสร้างคนที่มีคุณภาพ ในมุมมองของผมคือมันมากกว่าคำว่า Financial Advisor ผมชอบเรียกตัวเองว่าผมเป็น Life Planner เราเป็น Life Coach ของลูกค้า หลายคนบอกว่าเราสร้างสมดุลชีวิตให้เขามี work- life balance หรือเป็น Life Planner ลูกค้าจะไว้ใจเรา อย่างที่ 2 โครงการ AIA FA ทำให้ผมได้เรียนรู้ในเรื่องของประกันชีวิต ซึ่งตอนแรกคิดว่าประกันชีวิตเป็นเรื่องการเสียเงินโดยเปล่าประโยชน์ แต่เมื่อได้มาศึกษาจริง ๆ แล้ว การประกันชีวิตเป็นเครื่องมือการเงินชนิดหนึ่งในเรื่องของ Protection ปัจจุบันผมให้ความสำคัญมาก ถ้าผมมีเงินเหลือหรือมีเงินเก็บ ผมมักจะซื้อประกันชีวิตเพิ่มตลอดเพราะผมมีคนข้างหลังที่ต้องดูแล สุดท้าย โครงการ AIA FA ให้ความรู้ที่ดีมาก ความรู้ที่ได้ไม่ได้เป็นกำไรเฉพาะสำหรับผมเท่านั้น แต่ความรู้ที่ผมได้คือกำไรของลูกค้าด้วย ทำให้ลูกค้าเข้าใจมุมมองเรื่องของการเงินมากขึ้น สิ่งนี้เป็นสิ่งที่ได้จากที่ AIA FA ครับ”
อภิญญา เสริมว่า “เมื่อเราทำงานถึงระดับ MDRT บริษัทจะมีหลักสูตรที่เกี่ยวกับกระบวนความคิด สิ่งที่ได้คือในเรื่องของความรู้ค่อนข้างมาก มีหลักสูตรที่ให้กับตัวแทนไปเรียนเกี่ยวกับวิธีการคิด เรียนแบบไม่มีค่าใช้จ่าย การทำงานที่ AIA สามารถช่วยให้เราประสบความสำเร็จเพิ่มขึ้นทั้งในเรื่องของการใช้ชีวิตและการทำงานได้มากขึ้น”
รัฐพงศ์ เล่าต่อไปว่า “เวลาวางแผนการเงินให้ลูกค้า ผมจะมีคำพูดหนึ่งที่ผมชอบใช้คือ แผนการเงินที่แย่ที่สุด คือแผนการเงินที่ไม่มีการวางแผนด้านประกันภัย เป็นแผนที่มีความเสี่ยงมาก สิ่งที่ผมมองมากกว่าการลงทุน คือการประกันความเสี่ยง Risk Management เพราะการวางแผนการประกันภัย เครื่องมือที่เหมาะสมที่สุดคือ การประกันชีวิต กับการประกันสุขภาพ ค่าใช้จ่ายต่ำที่สุดและมีราคาถูก”
เคล็ดลับให้ประสบความสำเร็จ อภิญญา ให้คำตอบว่า “ส่วนหนึ่งที่ประสบความสำเร็จก็คือ ต้องมีวินัย มีเป้าหมาย มีแผนการทำงานที่ตอบโจทย์การทำงาน เพราะฉะนั้นจะต้องมีความรับผิดชอบ และมีเป้าหมายที่ชัดเจน และอีกอย่างหนึ่งที่สำคัญ คือเรื่องของความจริงใจ เลือกประกันที่เหมาะสำหรับลูกค้า ประกันทุกตัวที่แนะนำลูกค้า ส่วนตัวเราก็ซื้อเองด้วย และเวลาเราไปแนะนำลูกค้า เราบอกได้เพราะเรารู้สึกว่ามันดีจริง ก็คิดว่าเป็นสิ่งที่น่าจะช่วยให้เราประสบความสำเร็จได้ค่ะ”
รัฐพงศ์ เล่าถึง Key Success Factors ว่า “งานที่ปรึกษาด้านการประกันชีวิตและการเงิน ต้องใช้เวลาพูดคุยมากกว่าการคีย์ข้อมูล ผมมองเรื่องของ Mindset ถ้าคิดแบบเดิม ก็จะได้ความคิดแบบเดิม ผมชอบใช้คำพูดนี้กับทีมคือ รู้หน้าที่ มีวินัย เข้าใจงาน ทำเพื่อตัวเองและส่วนรวม ทำเพื่อลูกค้าหรือทำเพื่อคนที่คุณรัก และจะต้องเข้าใจด้วยว่างานนี้มีประโยชน์แก่คนอื่น ถ้าเข้าใจรู้หน้าที่ มีวินัย รู้งาน ผมว่า 3 เรื่องนี้จะทำให้เป็น key success factors ทำให้สามารถก้าวเดินต่อไปในอาชีพในสายงานประกันชีวิตได้ครับ”
เรื่องของการมาทำเกี่ยวกับ AIA FA นี้ ทั้ง รัฐพงศ์ และ อภิญญา มีอุปสรรคและสามารถก้าวข้ามอุปสรรคได้อย่างไรนั้น อภิญญา เล่าว่า “พอเราเข้ามาทำงานในโครงการ AIA FA ทำให้เรารู้สึกว่าประกันชีวิตเป็นสิ่งที่ดี คือช่วยในเรื่องของการวางแผนชีวิต ลูกค้าอายุจะ 70 ปีแล้ว ไม่เคยซื้อประกันแต่มาซื้อกับเรา จึงรู้สึกมีความภูมิใจว่าเราขายโดยลูกค้าตัดสินใจจากสิ่งที่เราขายเพราะเขามองว่าเป็นประโยชน์ เราไม่ต้องกังวลว่าลูกค้าไม่อยากเจอหน้า เพราะว่าเราไม่ได้บังคับ ทำให้ก้าวข้ามอุปสรรคไปได้”
“
การทำงานของเราไม่ได้เพียงแค่ตัวเงิน
หรือได้แค่เวลา แต่เรายังได้ความรู้
และได้ประสบการณ์จากลูกค้า
ที่เราไปพบทุกครั้ง
“
– อภิญญา สุเมธิวิทย์ –
ส่วนรัฐพงศ์ แชร์ประสบการณ์ว่า “ส่วนผมการก้าวข้ามอุปสรรคจริง ๆ ต้องเริ่มจากตัวเองก่อน ต้องเข้าใจคำนี้ก่อนว่างานของการวางแผนการเงินส่วนหนึ่งต้องขายประกัน ธุรกิจประกันเป็น Say – No Business ธุรกิจที่การปฏิเสธเป็นเรื่องปกติ คำนี้ช่วงแรกผมไม่คุ้นชินเพราะไม่เคยเจอคำปฏิเสธ กว่าจะเข้าใจคำนี้ ผมมักจะบอกตัวเองว่าเราต้องทำหน้าที่ให้ดีที่สุด ทำหน้าที่ให้เป็นมืออาชีพ ผมบอกลูกค้าเสมอว่า ผมทำงานเป็นมืออาชีพ ผมทำงานเป็นตัวแทนประกันชีวิตฝ่ายการเงิน ทำหน้าที่ขายประกันตามความเหมาะสมของลูกค้า ลูกค้ามีหน้าที่ในการตัดสินใจ เราก้าวข้ามผ่านอุปสรรคอันนี้ไปได้ เราจะรู้สึกสบายใจ”
คำแนะนำสำหรับคนรุ่นใหม่ทำงานร่วมกันเป็นทีมให้ตรงจุดประสงค์ที่วางไว้และมีประสิทธิภาพที่สุด รัฐพงศ์ ได้ฝากแนวคิดให้คนรุ่นหลังว่า “ผมในฐานะที่เป็นผู้บริหาร และมีทีมงานหลาย Generations มาก สิ่งที่อยากจะฝากในเรื่องการบริหารทีมคือ ต้องทำความเข้าใจคนแต่ละ Gen อย่าพยายามเอาวิธีการของตัวเองเดิม ๆ มาใช้กับคนอีก Gen หนึ่ง ต้องพูดคุยสื่อสารกัน จากการที่ไปเรียนรู้จากผู้บริหาร สิ่งที่เขาพยายามบอกและเคยมีคนพูดกับผมหลายคนว่า อย่าเปลี่ยนใครสักคนให้เหมือนตัวเรา เพราะแต่ละคนมีศักยภาพต่างกัน ต้องมองและทำให้เขาเป็นสไตล์ของเขา แต่ละคนมีวิธีการขายและความเก่งไม่เหมือนกัน เขาก็มีสไตล์ของเขา ต้องหาจุดเด่นเขาให้ได้ และพัฒนาจุดเด่นเขา แล้วจะประสบความสำเร็จ เพราะฉะนั้นสิ่งที่ทำก็คือเข้าใจคนทุก Gen และหาจุดเด่นของของทีมให้พบ และพัฒนาเขาให้ประสบความสำเร็จเช่นเดียวกัน”
ส่วนอภิญญาฝากข้อคิดว่า “ถ้าเราทำงานร่วมกันในทีม ไผ่คิดว่าสิ่งที่ประสบความสำเร็จ คือการสื่อสาร เราต้องพยายามเปิดใจและเข้าใจในแต่ละวัย ทุกคนเข้ามาอยู่ในอาชีพ คือต้องการที่จะประสบความสำเร็จ ถ้าในฐานะที่เราเป็นหัวหน้า เราต้องสื่อสาร ที่สำคัญคือการเปิดใจและยอมรับ เพราะทุกคนมีเป้าหมายอยู่แล้ว จะทำงานอย่างไรให้มีความสุข …อาชีพนี้ถือว่าเป็นอาชีพที่ดีและเราสามารถบริหารทุกอย่างได้ตามความสามารถที่เรามี และเป็นอาชีพที่เราทำแล้วเรามีความภาคภูมิใจ ลูกค้าขอบคุณในสิ่งที่เราทำ ได้เห็นประโยชน์ที่เราทำ เป็นอาชีพที่มีประโยชน์กับคนมากมาย และเรารู้สึกว่าได้ช่วย อย่างน้อยเราเห็นว่าชีวิตเขาดีขึ้น”
“ผมอยากจะเชิญชวนแนะนำให้มาเป็นที่ปรึกษาด้านประกันชีวิตและการเงิน เพราะอาชีพเราช่วยให้คนมีความรู้เรื่องการเงิน ผมมองว่าอาชีพนี้ชอบให้คนเก็บเงิน ไม่แนะนำให้คนใช้เงิน ซึ่งในอนาคตเมื่อถึงวัยเกษียณและลูกค้ามีเงินก้อนโต วันนั้นลูกค้ารู้สึกภูมิใจและเราจะรู้สึกภูมิใจเช่นกันที่เราทำให้คนที่เรารักมีเงินใช้ในยามเกษียณ จากการที่เราช่วยปิดความเสี่ยงด้วยเงินเพียงก้อนเล็ก” รัฐพงศ์กล่าวทิ้งท้าย.
