วันหนึ่งไม่นานมานี้ ได้พบเพื่อนคนหนึ่งขณะยืนคอยรถเมล์ ก็เลยถามเขาว่าจะไปไหนล่ะ เขาตอบมาว่า ไม่รู้เหมือนกันว่าจะไปไหน รอรถเมล์คันไหนว่างก็ไปคันนั้นแหละ ฟังแล้วก็เป็นงงเหมือนกัน สรุปว่าเขาไม่มีเป้าหมายว่าจะไปไหน หรือไปทำอะไร แล้วแต่รถเมล์ลิขิตชีวิตตนเอง

บางครั้งบางช่วงเวลา เราเป็นเช่นเดียวกันบ้างไหม ขาดเป้าหมายแน่ชัดของตนเอง ทั้งๆ ที่เราทราบกันว่า เป็นการไม่ถูกต้องที่ปฏิบัติอย่างนั้น …เชื่อได้ว่า ผู้บริหาร หรือผู้จัดการจะต้องมีเป้าหมายและแผนงานประจำปีทุกคน แต่ไม่แน่ใจว่า การกำหนดเป้าหมายเป็นการกำหนดลอยๆ มีเป้าหมายไปอย่างนั้น แต่ไม่ได้ทำอย่างจริงจัง หรือแม้กระทั่งได้มีการกระจายเป้าหมายสู่ทีมงานหรือพนักงานในสังกัดหรือไม่ พนักงานมีเป้าหมายและแผนงานส่วนบุคคลประจำปีของตนเอง หรือได้รับทราบเป้าหมายและแผนงานของกลุ่มหรือไม่ เป็นต้นพนักงานการตลาดหรือตัวแทนขายประกันชีวิต หากไม่มีเป้าหมายและแผนงานประจำปี  นึกไม่ออกว่าแล้วจะทำงานกันอย่างไร จะตัดสินความสำเร็จความล้มเหลวด้วยอะไรเป็นตัวชี้วัด “ความสำเร็จในการงาน ต้องเริ่มต้นด้วยการทำเป้าหมาย” จึงเป็นการดีที่จะทำให้ท่านผู้อ่านได้ทำการทบทวนในเรื่องเป้าหมายและแผนงานกันล่วงหน้าเนิ่น ๆ จะได้เริ่มการทำงานอย่างถูกต้องสมบูรณ์แบบที่สุด

ขอเน้นหนักไปที่พนักงาน พนักงานขายหรือพนักงานเดินตลาด ที่ต้องมียอดขาย และรายได้ส่วนมามาจากการขาย กลุ่มนี้เรื่องเป้าหมายและแผนงานเป็นเรื่องสำคัญมาก ทุกวันนี้เวลาส่วนใหญ่ผมทำหน้าที่สอนตัวแทนและนักขายในธุรกิจต่างๆ พอเอ่ยเรื่องเป้าหมายและแผนงาน พอจะสรุปได้ว่า ขาดการให้ความสำคัญในเรื่องเป้าหมายและแผนงาน ไม่มีเป้าหมายกัน และไม่มีการสรุปผลการทำงานแต่ละเดือนเทียบกับเป้าหมายกันเสียเป็นส่วนมาก จึงมองได้ว่า ชีวิตนักขายทำงานตามเวรตามกรรมไปวัน ๆหนึ่ง  โดยไม่สามารถวัดผลได้ว่าประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวกันอย่างไร

เป้าหมายคืออะไร เป้าหมายคือภาพในอนาคตที่เราตั้งใจจะไปให้ถึง  หรือวัตถุประสงค์ที่เฉพาะเจาะจงที่เราต้องการจะไปให้ถึง เวลาเราจะเดินทาง เราก็จะต้องมีเป้าหมายก่อนว่าเราจะไปไหน เราจะได้เลือกเส้นทางหรือเลือกรถโดยสารได้ถูกทางที่เราจะไป ถ้าไม่รู้ว่าจะไปไหน  เราก็นั่งรถแบบไร้ทิศทางและจุดหมายปลายทางสงของเรา  การทำงานที่ไม่มีเป้าหมายก็เหมือนกับการทำงานที่ไม่มีทิศทาง ไม่มีอนาคต  อาจจะเป็นคนประเภทอยู่ไปวัน ๆ อย่างไร้คุณค่าของชีวิต

ทำไม จึงต้องมีเป้าหมาย ?

เป้าหมายเป็นจุดเริ่มต้นของการทำงาน ระบบการบริหารจัดการของผู้บริหารทั้งหมด

เมื่อวัตถุประสงค์ของแต่ละท่านมีความชัดเจนและแน่นอน

แต่ละท่านจึงจะสามารถบริหารตนเองและบริหารทีมงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิมมากทีเดียว เราสามารถประมาณการการตัดสินใจและกิจกรรมต่างๆ รวมทั้งอุปสรรคต่างๆ ที่เกิดขึ้นระหว่างการทำงาน

ทำให้เราสามารถแยกแยะว่าอะไรสำคัญ หรือไม่สำคัญ

ที่สำคัญมากๆ เมื่อมีเป้าหมายแล้ว เราสามารถกำหนดค่าใช้จ่ายในการทำงานหรือบริหารงานได้ เพราะเราทราบว่าเราจะทำได้เท่าไร และเราจะใช้จ่ายเท่าไร ถ้าเป็นรูปองค์กรก็จะทำงบประมาณประจำปีหรืองบประมาณระยะสั้นระยะยาวได้อย่างเหมาะสม

เป้าหมายที่สมบูรณ์แบบจะต้องมีคุณสมบัติที่สมบูรณ์แบบ อย่างน้อยการตั้งเป้าหมายต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง หากการตั้งเป้าหายโดยไม่ได้มีการวางแผนและคาดการณ์ล่วงหน้าอย่างระมัดระวัง ก็จะเกิดผลในทางลบแทนได้ เป้าหมายควรมีความชัดเจน เฉพาะเจาะจงมากกว่าการทำเป้าหมายแบบคลุมเครือ ตัวอย่างเช่น “ขายให้ได้มากกว่าเดือนละ 5 ราย” จะดีกว่า “เราจะพัฒนาการขาย” ซึ่งไม่มีตัวชี้วัดว่าความสำเร็จอยู่ตรงไหน เป้าหมายต้องมีลักษณะท้าทาย แต่ต้องสามารถบรรลุผลได้ ไม่ใช่ตัวเลขหลอกลวง ตัวเลขตั้งโก้ๆ เป้าหมายต้องมีความยุติธรรมและสมเหตุสมผลมากกว่าที่จะบังคับขู่เข็ญอย่างไม่ใยดี ในขณะเดียวกันผู้ปฏิบัติการตามเป้าหมายควรจะได้รับปัจจัยหรือวิทยาการสนับสนุนที่จำเป็นเพื่อการบรรลุเป้าหมายที่พึงปรารถนาด้วย

การตั้งเป้าหมายจึงเป็นเทคนิคง่ายๆ ตรงไปตรงมา และมีประสิทธิภาพสูงในการกระตุ้นและพัฒนาความสามารถในการทำงาน

บางครั้งการตั้งเป้าหมายอาจจะเป็นสิ่งที่ถูกใช้อย่างผิดๆ ได้ง่ายเช่นกัน

การตั้งเป้าหมายจะไม่เกื้อหนุนระบบบริหารที่แย่ หรือถูกนำไปใช้อย่างผิด ๆ

เป้าหมายอาจเป็นสาเหตุของปัญหาในการขายมากกว่าการแก้ปัญหา หากการตั้งเป้าหมายนั้นไม่มีความยุติธรรม ตั้งตามอำเภอใจ หรืออย่างไม่สมเหตุสมผล ก็จะทำให้ความไม่พึงพอใจ และการทำงานที่ตกต่ำจะเกิดขึ้นได้อย่างแน่นอน ตัวอย่างเช่น การตั้งเป้าหมายที่เป็นไปไม่ได้ จะทำให้ผู้ปฏิบัติการหมดกำลังใจ หมดแรงจูงใจในการทำงานแต่ต้นเลย

จึงมีคำกล่าวว่า “เป้าหมายเป็น สภาพทางจิตใจ” กล่าวอีกนัยหนึ่ง “เป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ของคนหนึ่ง อาจจะเป็นเป้าหมายเล็กสำหรับอีกคนหนึ่ง” ในทางกลับกัน “เป้าหมายเล็กๆ ของคนหนึ่ง อาจจะเป็นเป้าหมายที่หนักหน่วงของอีกคนหนึ่ง” ดังนั้นการกำหนดเป้าหมายของฝ่ายบริหาร  จึงต้องคำนึงถึงสภาพข้อเท็จจริงของการตลาดและผู้ปฏิบัติประกอบเสมอ

กฎ10ประการข้องการตั้งเป้าหมาย

1.ตั้งเป้าหมายแบบสมดุล เป้าหมายต้องสอดคล้องทั้งในด้านส่วนบุคคล ธุรกิจ สังคม และการใช้ชีวิตที่รื่นรมย์ รวมทั้งการพัฒนาอาชีพ สุขภาพ และงานอดิเรก

2.ตั้งเป้าหมายที่มีความสอดคล้อง ให้มีความกลมกลืนกัน มีที่มาที่ไป ช่องทางการขายแต่ละช่องทางอย่างชัดเจน ตรงตามนโยบาย และสอดคล้องกับเป้าหมายของหน่วยงานอื่นๆ หน่วยงานส่งเสริมการตลาด หน่วยงานสนับสนุนการตลาด มีการวางแผนในการเสริมกันและกัน

3.ตั้งเป้าหมายที่สร้างสรรค์ ตั้งให้น่าทำ ไม่ใช่ตั้งให้ขัดแย้งกัน หรือเกิดอคติต่อกัน

4.ตั้งเป้าหมายเปิดกว้างสู่อนาคตอันสดใส บ่อยครั้งที่เราตั้งเป้าหมาย บรรลุเป้าหมายแล้วก็หยุดพักผ่อน เป้าหมายไม่ควรง่ายเกินไป หรือทำให้ชีวิตตกต่ำลง เช่นการตั้งเป้าหมายตัวเลขยอดขายที่เท่ากับปีที่ผ่านมา หรือน้อยกว่าอีก แต่จงตั้งเป้าหมายที่ฉายภาพไปข้างหน้าโตขึ้นใหญ่ขึ้นอย่างต่อเนื่อง

5.เป้าหมายที่ชัดเจน ต้องประเมินผลงานว่าสำเร็จหรือไม่ มีรายละเอียดว่าตัวเลขยอดผลงานมาจากอะไร และวิธีการอย่างไร

6.เป้าหมายกำหนดวันเวลาชัดเจน เช่นกำหนดเป้าหมายระยะยาวสามปี ระยะสั้นหนึ่งปี และประเมินระยะย่อยทุกไตรมาสเป็นต้น

7.เป้าหมายต้องโชว์สู่สาธารณะ ให้ผู้อื่นได้รับทราบเป็นสักขีพยาน ในฐานะผู้บริหารหรือเป้าหมายคณะ ย่อมต้องได้รับการสนับสนุนช่วยเหลือจากผู้อื่น เป้าหมายใหญ่ทำคนเดียวไม่ได้ ดังนั้นผู้บริหารตั้งสร้างเป้าหมายที่ผู้ร่วมงานคาดหวังเช่นกัน และเพิ่มแรงกระตุ้นให้บรรลุเป้าหมายได้มากขึ้น

8.เป้าหมายออกมาเป็นลายลักษณ์อักษร ตามด้วยกลยุทธการทำให้บรรลุเป้าหมายชัดเจน

9.ทบทวนเป้าหมายเป็นระยะย่อยๆ เป็นรายวันได้ยิ่งดี จะทำให้เรารู้ว่าเราอยู่ตรงไหน มีเวลาเหลือเท่าไร และห่างไกลเป้าหมายเพียงใด

10.ประเมินเป้าหมายเป็นระยะๆ หมั่นคอยดูเป้าหมายอยู่ตลอดเวลา เพื่อที่จะมั่นใจได้ว่า เป้าหมายยังสอดคล้องกับความเป็นจริงอยู่เสมอ

เมื่อเป้าหมายและผลงานห่างกัน ไม่ควรลดเป้าหมายเพื่อทำให้สอดคล้องกับที่ปฏิบัติได้ แต่ให้ยืนเป้าหมายเดิม โดยเคารพต่อการตัดสินใจแรกที่ทำเป้าหมาย แต่วิเคราะห์จุดอ่อนจุดแข็งและหากำลังเสริมหรือช่องทางเสริมเพิ่มยอดผลงาน ตัวอย่างเช่น เพิ่มกำลังตัวแทนใหม่ เพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ ทำช่องทางการขายใหม่เพิ่มขึ้น  เป็นต้น

สรุปก็คือ เพิ่มกระบวนยุทธแผนงานหรือปรับแผนงานปรับช่องทางการตลาด เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

จำไว้ว่า คนเราสร้างแรงจูงใจด้วยตนเองได้ดีที่สุด และไม่มีใครสามารถสร้างแรงจูงใจที่ถาวรยืนยาวให้กับเราได้ ผู้บริหารอาจจะจูงใจได้แต่เพียงระยะสั้นๆ เป้าหมายรวมของทีม ย่อมมาจากเป้าหมายส่วนตัวของแต่ละคน เนื่องจากการบรรลุเป้าหมายยอดขายนั้น ขึ้นอยู่กับตัวแทนแต่ละคนมีเป้าหมาย และบรรลุเป้าหมายของเขาแต่ละคน

ระลึกไว้ว่า ผลลัพธ์งานเท่านั้นที่วัดความสำเร็จหรือความก้าวหน้าของคนได้  ดังนั้นไม่ว่าท่านจะอยู่ในฐานะตำแหน่งใด เป้าหมายคือตัวชี้วัดความสำเร็จหรือความก้าวหน้าของท่าน.


By… โรจ ว่องประเสริฐ

Advertisement

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here