ในสนามธุรกิจ บางครั้งเราก็เลือกไม่ได้ที่อาจต้องเผชิญกับคู่แข่งรายใหญ่ที่เหนือกว่าทุกด้าน ซึ่งการจะเอาตัวรอดหรือเติบโตต่อไปในอนาคต จึงต้องมีการวางแผนในการเลี่ยงปะทะโดยตรงกับจุดแข็งของคู่แข่งโดยหันไปโจมตีปัจจัยสนับสนุนที่อาจเป็นจุดอ่อนอยู่เบื้องหลังตามกลยุทธ์ “ถอนฟืนใต้กะทะ” แทน

“ดุจฟ้าอยู่เหนือน้ำ” “น้ำ” หมายถึงความแข็งแกร่ง ส่วน”ฟ้า” หมายถึงความอ่อนแอ เมื่อรวมกันแล้ว หมายความถึงความอ่อนชนะความแข็ง คือการพึงใช้วิธีอ่อนพิชิตแข็ง ฉกฉวยจังหวะและโอกาสในการทำลายกองทัพส่วนหนึ่งของศัตรูให้แตกพ่ายย่อยยับในภายหลัง  นี่คือหลักใหญ่ใจความของกลยุทธ์ถอนฟืนใต้กะทะ หรือ ฝูตี่โชวซิน อันเป็นกลยุทธ์ที่ 19 จาก 36 กลยุทธ์ ในคัมภีร์พิชัยสงครามจีนของปราชญ์ซุนวู ที่ได้สรุปบทเรียนทั้งเล่ห์เหลี่ยมและการพลิกแพลงในสนามรบเมื่อกว่า 3,000 ปี แต่ยังสามารถนำมาปรับใช้กับการดำเนินธุรกิจในโลกปัจจุบันได้อย่างแนบเนียน

ทั้งนี้ หากจะสู้กับความร้อนแรงของกะทะที่กำลังคุโชน ยากจะเข้าไปปะทะ ก็ต้องรู้ว่า อะไรที่ทำให้ของเหลวในกะทะเดือด เมื่อมองลงไปก็พบว่ามันคือ ฟืนท่อนใหญ่ๆ ที่สุมรวมกันอยู่นั่นเอง แล้วการจะหยุดความร้อนแรงของกะทะที่กำลังเดือด ก็ต้องมุ่งโจมตีฟืนที่เป็นปัจจัยสนับสนุนสำคัญด้วยการถอนฟืนใต้กะทะออกเพื่อทำให้ความพลุ่งหล่านค่อยๆ ลดลง แต่ในทางธุรกิจล่ะ อะไรคือความร้อนของกะทะ และอะไรเล่าคือฟืนที่ต้องถอนออก ?

แน่นอนว่า คู่แข่งรายใหญ่ย่อมมีศักยภาพและทรัพยากรที่เหนือกว่า นำมาสู่ความได้เปรียบทั้งในเรื่องต้นทุนการผลิต งบประมาณการวิจัยและพัฒนา การโฆษณา รวมถึงการวางจำหน่ายผลิตภัณฑ์ ความร้อนแรงของสินค้าและบริการที่คู่แข่งส่งออกมาสู่ตลาดได้อย่างโดดเด่นจึงเปรียบได้กับของเหลวงในกะทะที่กำลังเดือดพล่านที่เกิดจากองค์ประกอบสนับสนุนซึ่งก็คือ “เม็ดเงินลงทุน” ที่ถูกทุ่มลงไปในด้านการผลิต และการบริหารต้นทุนสายสัมพันธ์ที่ดีกับเครือข่ายร้านค้าปลีก ซึ่งยากที่คู่แข่งจะเข้าไปเจาะทำลายได้

เมื่อการสู้รบด้วยสินค้าและบริการ และช่องทางจำหน่ายไม่อาจทำได้โดยตรง แถมยังอาจโดนตอบโต้กลับ เพราะเป็นการท้าทายที่ชัดแจ้ง ดังนั้นเราจึงต้องปรับมุมมองหันมาลองสู้ด้วยกลยุทธ์ถอนฟืนใต้กะทะขององค์กรใหญ่ๆ แทน

ทั้งนี้ปัจจัยหนึ่งซึ่งไม่มีเครื่องมือและเทคโนโลยีใดที่สามารถควบคุมได้ร้อยเปอร์เซ็นต์ เป็นปัจจัยที่อ่อนไหวที่สุด และสามารถเคลื่อนย้าย เปลี่ยนมือได้ง่ายที่สุดนั่นคือ ทรัพยากรมนุษย์ หรือบรรดา “คนเก่ง”  ที่เป็นฟืนชิ้นสำคัญเผาให้ความร้อนแก่สินค้าและบริการของคู่แข่งจนโดดเด่นซึ่งน่าจะเป็นวิธีหนึ่งที่ทำให้คู่แข่งไม่รู้สึกตัวและนำไปสู่จุดเพลี้ยงพล้ำได้

แม้ว่าการการโจมตีไปที่แหล่งทรัพยากรบุคคล โดยการดึงคนเก่งออกมา อาจไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะบริษัทใหญ่ๆ มีความสามารถในการจ่ายเงินให้กับพนักงานได้สบายๆ แต่ก็ต้องไม่ลืมข้อจำกัดที่ว่าผลประโยชน์ต่างๆ อาจโปรยไปไม่ทั่วถึงทุกคน บางคนทำงานเก่งจนได้เงินเดือนล้ำหน้าเพื่อนร่วมงานสูงมาก หรือบางคนที่ได้ดีเพียงเพราะเข้าหาเจ้านายเก่ง ก็อาจทำให้เกิดความรู้สึกไม่เท่าเทียมกันขึ้น และเมื่อนั้นย่อมมีช่องว่างให้เราถอนฟืนบางท่อนออกจากเตาได้ด้วยการหยิบยื่นเงินเดือนที่เหมาะสมกับความสามารถ การให้โอกาสในการแสดงฝีมือและคำชื่มชม พร้อมสภาพแวดล้อมการทำงานที่ดีก็อาจดึงดูดให้คนเก่งที่ถูกลืมเหล่านี้ตัดสินใจเข้ามาร่วมงานเราในที่สุด

เมื่อได้บุคลากรเหล่านี้มาก็อาจต้องจัดตั้งเป็นหน่วยงานขึ้น พร้อมประชาสัมพันธ์ไปยังพนักงานทั่วไปว่าคือหน่วยงานที่จะเข้ามาทำหน้าที่พิเศษใดที่บริษัทไม่เคยมีมาก่อน เป็นความหวังที่จะผลักดันการเติบโตแบบก้าวกระโดดให้กับองค์กร ขอให้ทุกคนสนับสนุนเพราะสุดท้ายแล้วผลประโยชน์จะตกมาถึงพนักงานทุกคนด้วย ซึ่งวิธีนี้ก็เพื่อทำให้เพื่อนร่วมงานไม่เกิดความอิจฉาริษยา และขาดกำลังใจในการทำงานนั่นเอง

การลงทุนเพื่อดึงตัวคนเก่งเพียงไม่กี่คนจากคู่แข่ง หรือฟืนไม่กีท่อนออกจากเตา ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญในชัยชนะขององค์กร บางครั้งอาจมีค่ามากกว่าการลงทุนโฆษณาสินค้าหรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ เพราะเมื่อคู่แข่งขาดคนเก่งที่เป็นเสาหลักในการต่อสู้แล้ว ทำให้เขาต้องมาพะวักพะวงกับการหาฟืนคุณภาพท่อนใหม่เข้ามาเสริม แน่นอนว่าก็ต้องใช้เวลากว่าจะจุดฟืนให้ติดไฟ เปรียบเสมือนการเทรนนิ่งพอสมควร ขณะที่กลับไม่สามารถคาดการณ์ได้ด้วยว่าฟืนท่อนใหม่จะติดไฟดีเท่าท่อนเดิมหรือไม่
เมื่อขาดแคลนปัจจัยสนับสนุนแล้ว กลยุทธ์ทั้งหลายที่เคยโดดเด่นของคู่แข่ง ก็จะอ่อนด้อยลง และกลายเป็นช่องว่างให้เราช่วงชิงพื้นที่ส่วนแบ่งทางกรตลาดได้มากขึ้น

ทดลองดูครับ นี่อาจเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ท่านสามารถนำไปปรับใช้จนประสบความสำเร็จได้เช่นกัน

Advertisement

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here