อย่าอายทำกิน อย่าหมิ่นเงินน้อย อย่าคอยวาสนา

บางครั้งถ้อยคำง่ายๆ ซึ่งเป็นคำคมโบราณที่ท่องกันมาติดหู ก็อาจนำมาประยุกต์ใช้กับโลกการทำงานในศตวรรษที่ 21 ได้เป็นอย่างดี เพราะแม้สถานการณ์และบรรยากาศหลายอย่างจะเปลี่ยนไปอย่างไร มนุษย์ก็ยังมีนิสัยใจคอที่ไม่ต่างกันนัก

อย่าอายทำกิน
ยิ่งคนมีการศึกษาสูงเท่าไร ก็ยิ่งไม่กล้าที่จะขายสินค้า เพราะกลัวจะถูกหาว่าโลภหรือเห็นแก่เงิน ซ้ำร้ายกว่านั้น ก็คือ การถูกปฏิเสธจากลูกค้าที่มีการศึกษาด้อยกว่าเรา มันช่างเจ็บปวดใจยิ่งนัก ดังนั้น ก่อนที่จะตัดสินใจเข้าสู่แวดวงธุรกิจ เราควรท่องคาถาบทนี้ให้แม่น

Harry Potter ซึ่งเป็นนวนิยายระดับพันล้าน ก็เคยถูกปฏิเสธจากสำนักพิมพ์ไม่น้อยกว่า 9 ครั้ง ซึ่งหากเปรียบเป็นตัวเราเอง เพียงแค่โดนปฏิเสธ 2-3 ครั้ง ก็คงอายม้วนเสื่อ ไม่กล้าออกไปพบหน้าผู้คน และถ้า J.K Rowling คิดเช่นเดียวกับเรา เธอก็คงกลับไปหางานประจำที่มั่นคง และในชีวิตนี้ก็ย่อมไม่มีโอกาสได้สัมผัสรสชาติหวานละมุนของความร่ำรวยระดับพันล้าน
เจ้าของกิจการ SME จำนวนมาก มักคิดว่าสินค้าที่มีคุณภาพดีจะขายตัวมันเองได้ จึงไม่ใส่ใจกับการเข้าหาลูกค้ามากเท่าที่ควร ในที่สุดก็เข้าสู่ภาวะซบเซาและต้องปิดกิจการไป

บางคนเข้าใจความสำคัญของการเข้าหาลูกค้าเป็นอย่างดี แต่เมื่อโดนปฏิเสธมา 5 ครั้ง แทนที่จะวิ่งออกไปหาลูกค้ากลุ่มใหม่ ก็กลับปล่อยให้ความท้อแท้เข้าครอบงำจิตใจ แล้วสรุปแบบโทษตัวเองว่า “ผลิตภัณฑ์ของเราคงไม่ดีพอ” สุดท้ายจึงต้องเสียเวลาและงบวิจัยไปปรับแก้ผลิตภัณฑ์ให้เลอเลิศกว่าเดิม แต่เมื่อได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่ามานำเสนอในอีก 1 ปีถัดมา ก็กลายเป็นว่ากระแสความนิยมในสินค้ารุ่นนี้ได้เปลี่ยนแปลงไปแล้ว

อย่างไรก็ตาม การปฏิเสธของลูกค้า บางครั้งก็ไม่ได้มาจากคุณภาพของผลิตภัณฑ์ แต่อาจเป็นเพราะเราเข้าหาลูกค้าจำนวนน้อยเกินไป หรือเจาะลูกค้าผิดกลุ่มไป ดังนั้น เราจึงต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นเพราะสาเหตุใด แล้วรีบรุดเดินหน้าต่อไป โดยไม่อายที่จะถูกปฏิเสธกลับมาอีกหลายครั้ง

ธุรกิจ SME ทุกแห่ง ย่อมไม่มีงบในการพัฒนาผลิตภัณฑ์มากนัก จึงต้องใส่หัวใจเข้าไปดูแลผลิตภัณฑ์ให้เต็มที่ตั้งแต่วันแรก แต่เมื่อผลิตสินค้าที่ดีเลิศออกมาแล้ว ก็ควรจะมั่นใจในตัวเอง และกล้าที่จะเปิดตลาดเพื่อหาลูกค้ากลุ่มใหม่ให้มากพอ แล้วท่านจะพบว่ายังมีกลุ่มลูกค้าที่ไม่เคยคิดถึงมาก่อน กำลังรอคอยท่านอยู่ในมุมหนึ่งของโลกใบนี้

อย่าหมิ่นเงินน้อย
ปัญหาโลกแตกของธุรกิจ SME ก็คือ กำไรน้อย ไม่เพียงพอที่จะขยายธุรกิจให้เติบโตได้เร็วทันใจ แต่สิ่งที่เราลืมคิดไปก็คือ ธุรกิจขนาดใหญ่ ก็อาจจะได้อัตราส่วนกำไร (Margin) ไม่ต่างจากเรา เพียงแต่บริษัทใหญ่มีจำนวนลูกค้าหรือร้านสาขามากกว่า จึงมีเงินทุนเหลือมากพอที่จะนำมาลงทุนต่อได้ดีกว่า

ดังนั้น วิธีแก้ปัญหาของ SME จึงไม่ได้อยู่ที่การขึ้นราคาสินค้า เพราะแม้แต่บริษัทใหญ่ก็ยังไม่กล้าพอที่จะขึ้นราคาให้สูงเกินไปนัก เนื่องจากในโลกยุคนี้ ลูกค้ามีทางเลือกมากมาย การขึ้นราคาก็ย่อมทำให้เราต้องเสียลูกค้าที่ภักดีไปให้กับคู่แข่ง ทางออกที่ดีของ SME คือ การแก้ปัญหาให้ทุกจุด โดยการหาแหล่งเงินทุนที่เหมาะสม ไม่ว่าจะเป็นการกู้ธนาคาร การระดมทุนจากญาติพี่น้อง หรือแม้กระทั่งการสร้างแฟรนไชส์

อย่างไรก็ตาม การทำให้คนอื่นเชื่อใจและนำเงินมาลงทุนกับเรานั้น ตัวเราเองจะต้องสร้างความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นก่อน นั่นหมายความว่า เราต้องยอมเหนื่อยในการได้กำไรน้อยไปสักพัก จนกระทั่งสามารถสร้างกลุ่มลูกค้าที่ภักดีได้จำนวนหนึ่ง และทำให้นักลงทุนในอนาคตของเรามั่นใจในฝีมือและความทุ่มเทของเรา

เราต้องปรับปรุงคุณภาพสินค้า อำนวยความสะดวกในการซื้อ พัฒนาบริการหลังการขาย และทำทุกอย่างให้เหนือกว่าคู่แข่ง แม้จะทำให้ต้นทุนสูงขึ้นและกำไรน้อยลง แต่ก็ต้องยอมรับในจุดนี้ เพื่อแลกกับความพึงพอใจของลูกค้า และชื่อเสียงที่จะบอกต่อกันไป
การอดทนยอมเหนื่อยของเราใน 5 ปีแรก ย่อมทำให้ทุกคนเห็นผลงานที่ชัดเจน และจากผลงานที่ดีเลิศ ก็ย่อมทำให้เราสามารถระดมทุนได้ง่ายขึ้น

เมื่อมีเงินในการขยายกิจการ เราก็จะเหนื่อยน้อยลง เพราะทำน้อยได้มาก ทำเท่าเดิมแต่ได้เพิ่มขึ้น นี่คือ รางวัลตอบแทนสำหรับการอดทนรับเงินน้อยในช่วงแรกนั่นเอง

อย่าคอยวาสนา
กับดักที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งของ ธุรกิจ SME ก็คือ การคิดเพ้อฝันว่า “หากฉันเติบโตเป็นบริษัทใหญ่ขึ้นมาวันใด ฉันจะปรับปรุงจุดนั้น พลิกแพลงจุดนี้ เพื่อทำให้คู่แข่งล่มจมและล้มละลายไปเลย”

เมื่อตื่นจากฝัน แล้วกลับมาดูธุรกิจ SME ของเราเอง ก็จะเกิดความท้อใจ พร้อมกับคิดเองเออเองว่า ธุรกิจใหญ่ที่ครองตลาดในวันนี้ เป็นเพราะความโชคดีล้วนๆ เป็นเพราะได้เข้ามาตลาดก่อนคนอื่นเท่านั้น แต่นี่เป็นความคิดที่อันตรายยิ่งนัก เพราะทำให้เรางอมืองอเท้า และเฝ้ารอแต่โชคชะตา

สิ่งที่เราควรทำ ไม่ใช่การไปเปรียบเทียบกับคนอื่น แต่ควรเริ่มต้นจากทรัพยากรและขีดจำกัดของเรา ให้มุ่งหน้ากระทำให้ดีที่สุด ฉวยคว้าทุกโอกาสที่ผ่านเข้ามา ไม่ว่าจะเป็นงานเล็กหรืองานใหญ่ หากยังมีผลกำไรและความเสี่ยงที่รับได้ ก็ต้องรีบตักตวงเอาไว้
การรอคอยโชคดี รอคอยลูกค้าที่ใจดี รอคอยภาวะเศรษฐกิจดีกว่านี้ ล้วนแต่เป็นสิ่งที่ทำให้ธุรกิจ SME ต้องเชื่องช้าลง และอาจปฏิเสธโอกาสทางธุรกิจจำนวนหนึ่งไป เพียงเพราะหวังว่าจะได้รับโอกาสที่ดีกว่านี้

สิ่งที่ต้องท่องจำให้ขึ้นใจก็คือ เราต้องเติบโตได้ ไม่ว่าการเมืองไทยจะเลวร้ายปานใด ไม่ว่า AEC จะแย่หรือดีอย่างไร ธนาคารกลางสหรัฐจะขึ้นดอกเบี้ยหรือไม่ หากเรารอคอยให้ทุกอย่างดี ก็จะมีคู่แข่งจำนวนมากเข้ามาแย่งชิงส่วนแบ่งของเราไป ดังนั้น การบริหารงานในช่วงที่สภาพแวดล้อมเลวร้าย จึงอาจเป็นโอกาสที่ดียิ่งกว่าในช่วงที่สภาพแวดล้อมเป็นใจ เพราะคู่แข่งล้วนแต่ถอดหัวใจไปหมดแล้ว

วาสนาย่อมเกิดขึ้นทุกวัน รอคอยแต่การลงมือทำของเราเท่านั้นเอง

Advertisement

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here